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「目的を持って働くことが大事だと思うんです」

そう話すのは、現在32歳、入社6年目にして、山形第2営業部の統括所長を務める粕谷昂弘（かすやたかひろ）さん。

その経歴は華やかで、３年連続売上棟数１位という記録には、当時社員の誰もが驚かされました。しかし、その実、前職は製造業で、住宅業界でもなければ、営業職でもない、全く異なる分野からの”異業種転職組”。

入社１年ほどで、この快挙を打ち立てたることができたのは、なぜだったのでしょうか？

その営業スタイルと仕事観に迫ります。

●「働かされる仕事」からの脱却

　―まず、転職しようと思ったきっかけと、なんで住宅営業だったのかを教えてください。

粕谷）前職のときは、正直楽しいなんて思ったことがありませんでした。サラリーマンなんてそんなもの、と思っていましたね。でも、たまたま親戚と話していた時に、その親戚が楽しそうに仕事をしていて、「あ、楽しい仕事ってあるんだな」って気づいたんです。

そこからは、もう何を次の仕事にしようか、すぐ考えるようになりました。

　―入社当初、はじめての住宅営業という仕事に苦労はしませんでしたか？

粕谷）たしかに自宅を建てた経験があるとはいえ、分からないことばかりでしたね。なんなら今だって分からないことだらけです（笑）。

でも、分からなければ調べればいい。その場を取り繕うよりも、ちょっと待ってもらって、ちゃんと回答する方がよっぽどいいと思っています。

それから、大事にしていたのは、正解を考えるよりもその質問の意図を考えることです。

例えば、「柱の太さは何寸ですか」と聞かれたとします。でもね、柱の太さで住宅会社を決めよう、っていうお客様はそうそういないはずなんです。

もちろん質問には答えますけど、その意図を考えることで、「このお客様が本当に知りたいことは何か」というのを知る糸口にしています。

●妥協なし、いつも100%の商談を

　―粕谷さんは入社1年目から好成績が途絶えていませんが、それができる要因はなんでしょう？

粕谷）入社当初の成績は、上司のサポートのおかげです。

7棟目のお客様から、一人で商談を進めるようになったんですけど、この商談が大きな転機だったなと感じています。

　―どんなお客様だったんですか？

粕谷）この方には、当時3歳のお子様がいらっしゃって、保育園に預けてから出勤をされていました。そのため、「通勤しやすく、保育園に行きやすい立地」を希望されていて、エリアが限定的でした。

でも、お客様のご要望に合う提案を考える中で、どこかしっくりこない感じがあって…

そこで、自分なりに「このお客様にとって最善ってなんだろう」と考えてみた時に、気付いたんです。

保育園に通うのは残り3年間。この3年間のために家を建てるわけじゃない、建てたらずっとそこで暮らしていく。

それなのに、通園のしやすさを条件に家づくりを考えるのはもったいない、と。

ここに思い至った瞬間「これだ！」と、確信がありました。

最終的に私が提案したのは、お客様の希望とは全く異なる土地。

でも、その土地の方が、通勤・買い物は便利だし、値段も安い。

通勤がしやすいということは、家にいられる時間も長くなるので、子供との時間ももっと確保できます。

要望とは違っても、この方の暮らしがよくなることは間違いないと思いました。

提案後、お客様から出たのは「なるほどね」という言葉。

そして、「こんなに考えてくれたのはあなただけだ」とも。

●モチベーションは「感謝されたい」

粕谷）これまでこうしてやってこられたのは、”土台”があるからだと思います。

お客様に感謝された経験が、私にとってすごく快感で、それが自分の働く上での土台となり、目的となっています。

だから、またお客様に喜ばれたくてやっているだけで、そのためなら面倒くさい、とか思わないですね。

子どもも大人も、皆様に「来てよかった」って思ってもらいたい、という想いだけです。

日常生活で、人を喜ばせることってそんなに難しいことじゃないですよね？

本当に、ただただそれをしているだけなんですよ。

●統括所長としての目線

　―現在は統括所長として、第2営業部全体のマネジメントをされています。どんなことを心がけていますか？

粕谷）ウンノハウスでは、営業同士でチームを組み、そのチーム単位で目標棟数があります。だから、この目標達成を念頭に、メンバーの得意や、それぞれ「なににやりがいを感じるのか」を汲んで分担することを意識しています。

その点、ウンノハウスは社長が私たちの考えを尊重してくれるので、各チームで方針を決めて動きやすい、というのが大きいですね。大手では、きっと難しいでしょうから。

粕谷）この間も、若手に集客イベントの企画をしてもらって、実施することにしました。

もしかしたら、失敗するかもしれないけど、それはそれでいいんです。

それがまた気付きになって、「お客様が知りたいこと、惹かれることってなんだろう」と、さらに考えを深めてもらえればいいと思います。

（↑後日、本当に企画された「粕谷に会えます」イベント。現在予約受付中で、反応は上々だとか）

※あくまで家づくりをご検討中のお客様向けイベントですので、学生さんはお申込みいただけません。ご了承ください。

●就職活動に向かうあなたへ　「楽しい仕事はある」

　―ずばり、どんな人と一緒に仕事がしたいですか？

粕谷）正直どんな人でもいいと思います。でも、欠かせないのは「人のことを想える人」ですかね。

これさえできれば、内気な人でもどんなひとでも大丈夫だと思います。

　―学生の皆さんにメッセージがあればお願いします。

粕谷）今の私がそうであるように、楽しい仕事は絶対あるので、自分の目的に合う場所を見つけてほしいですね。

　―ありがとうございます。ちなみに、粕谷さんの働く目的って何ですか？

粕谷）「人のため」という想いはあるんですが、結局は自分のためなんですよね、喜ばれると嬉しいから。

要は、人気者になりたいということかもしれません（笑）案外、学生時代から変わっていません（笑）

「今、ともかく仕事が楽しい」と語る粕谷さん。感じたのは、とても"シンプル"だということ。

話すのが好きで、一番大きいものを手掛けたいから住宅営業を選び、喜ばれると嬉しいから、とことん喜ばれる提案を考え抜く。

シンプルだからこそ無理がなく、誰もが惹かれる理由は、その等身大の営業スタイルにあるのではないかと感じます。

「粕谷に会えます」イベントにも関心のあるところですが（笑）、今後どんな手腕を展開していくのか楽しみなひとりです。

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