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会社のブログ
【営業インタビュー】3年連続売上棟数1位!トップ営業の営業スタイルと仕事観とは 
株式会社ウンノハウス

「目的を持って働くことが大事だと思うんです」

そう話すのは、現在32歳、入社6年目にして、山形第2営業部の統括所長を務める粕谷昂弘(かすやたかひろ)さん。

その経歴は華やかで、3年連続売上棟数1位という記録には、当時社員の誰もが驚かされました。しかし、その実、前職は製造業で、住宅業界でもなければ、営業職でもない、全く異なる分野からの”異業種転職組”。

入社1年ほどで、この快挙を打ち立てたることができたのは、なぜだったのでしょうか?

その営業スタイルと仕事観に迫ります。

 

当初、営業職を志望する学生さんの参考になれば、と実施したインタビューでしたが、その仕事観は、これから就職活動に臨んでいくすべての学生さんに知ってほしい”メッセージ”となりました。

ちょっと長いかもしれませんが、どうぞ読んでいただけたら嬉しいです。

●「働かされる仕事」からの脱却

 ―まず、転職しようと思ったきっかけと、なんで住宅営業だったのかを教えてください。

粕谷)前職のときは、正直楽しいなんて思ったことがありませんでした。サラリーマンなんてそんなもの、と思っていましたね。でも、たまたま親戚と話していた時に、その親戚が楽しそうに仕事をしていて、「あ、楽しい仕事ってあるんだな」って気づいたんです。

そこからは、もう何を次の仕事にしようか、すぐ考えるようになりました。

 

人と話すのが好きだから営業がいいなと思い、どうせ営業するなら一番大きいものを手掛けよう、と住宅業界を思いつきました。ちょうど家を建てたばかりのタイミングでもあって、実はそれがウンノハウスだった。自分がいいと思って建てた会社だから、住宅営業やるならウンノハウスしかないな、と思って履歴書を出しました。


 ―入社当初、はじめての住宅営業という仕事に苦労はしませんでしたか?

粕谷)たしかに自宅を建てた経験があるとはいえ、分からないことばかりでしたね。なんなら今だって分からないことだらけです(笑)。

でも、分からなければ調べればいい。その場を取り繕うよりも、ちょっと待ってもらって、ちゃんと回答する方がよっぽどいいと思っています。

 

それから、大事にしていたのは、正解を考えるよりもその質問の意図を考えることです。

例えば、「柱の太さは何寸ですか」と聞かれたとします。でもね、柱の太さで住宅会社を決めよう、っていうお客様はそうそういないはずなんです。

もちろん質問には答えますけど、その意図を考えることで、「このお客様が本当に知りたいことは何か」というのを知る糸口にしています。

●妥協なし、いつも100%の商談を

 ―粕谷さんは入社1年目から好成績が途絶えていませんが、それができる要因はなんでしょう?

粕谷)入社当初の成績は、上司のサポートのおかげです。

7棟目のお客様から、一人で商談を進めるようになったんですけど、この商談が大きな転機だったなと感じています。

 ―どんなお客様だったんですか?

粕谷)この方には、当時3歳のお子様がいらっしゃって、保育園に預けてから出勤をされていました。そのため、「通勤しやすく、保育園に行きやすい立地」を希望されていて、エリアが限定的でした。

 

でも、お客様のご要望に合う提案を考える中で、どこかしっくりこない感じがあって…

そこで、自分なりに「このお客様にとって最善ってなんだろう」と考えてみた時に、気付いたんです。

保育園に通うのは残り3年間。この3年間のために家を建てるわけじゃない、建てたらずっとそこで暮らしていく。

それなのに、通園のしやすさを条件に家づくりを考えるのはもったいない、と。

ここに思い至った瞬間「これだ!」と、確信がありました。

 

最終的に私が提案したのは、お客様の希望とは全く異なる土地。

でも、その土地の方が、通勤・買い物は便利だし、値段も安い。

通勤がしやすいということは、家にいられる時間も長くなるので、子供との時間ももっと確保できます。

要望とは違っても、この方の暮らしがよくなることは間違いないと思いました。

 

提案後、お客様から出たのは「なるほどね」という言葉。

そして、「こんなに考えてくれたのはあなただけだ」とも。

 

この経験がすごく自分にとって大きくて、100%の商談の作り方ってあるんだ、と思いました。

それからは、自分の確信がある提案が出来るまで妥協しない、ということを続けています。

そしたら、自然と結果がついてくるようになりました。

●モチベーションは「感謝されたい」

粕谷)これまでこうしてやってこられたのは、”土台”があるからだと思います。

お客様に感謝された経験が、私にとってすごく快感で、それが自分の働く上での土台となり、目的となっています。

だから、またお客様に喜ばれたくてやっているだけで、そのためなら面倒くさい、とか思わないですね。

子どもも大人も、皆様に「来てよかった」って思ってもらいたい、という想いだけです。

 

日常生活で、人を喜ばせることってそんなに難しいことじゃないですよね?

本当に、ただただそれをしているだけなんですよ。


●統括所長としての目線

 ―現在は統括所長として、第2営業部全体のマネジメントをされています。どんなことを心がけていますか?

粕谷)ウンノハウスでは、営業同士でチームを組み、そのチーム単位で目標棟数があります。だから、この目標達成を念頭に、メンバーの得意や、それぞれ「なににやりがいを感じるのか」を汲んで分担することを意識しています。

その点、ウンノハウスは社長が私たちの考えを尊重してくれるので、各チームで方針を決めて動きやすい、というのが大きいですね。大手では、きっと難しいでしょうから。


粕谷)この間も、若手に集客イベントの企画をしてもらって、実施することにしました。

もしかしたら、失敗するかもしれないけど、それはそれでいいんです。

それがまた気付きになって、「お客様が知りたいこと、惹かれることってなんだろう」と、さらに考えを深めてもらえればいいと思います。


ちなみに、私は私なりにイベント案を考えて、「トップ営業・粕谷に会えます!」っていうイベントはどうかなって提案してみたんですよ。

「その自信どこから来るのー!?」ってみんなに笑われました(笑)

(↑後日、本当に企画された「粕谷に会えます」イベント。現在予約受付中で、反応は上々だとか)

※あくまで家づくりをご検討中のお客様向けイベントですので、学生さんはお申込みいただけません。ご了承ください。

 

●就職活動に向かうあなたへ 「楽しい仕事はある」

 ―ずばり、どんな人と一緒に仕事がしたいですか?

粕谷)正直どんな人でもいいと思います。でも、欠かせないのは「人のことを想える人」ですかね。

これさえできれば、内気な人でもどんなひとでも大丈夫だと思います。

 ―学生の皆さんにメッセージがあればお願いします。

粕谷)今の私がそうであるように、楽しい仕事は絶対あるので、自分の目的に合う場所を見つけてほしいですね。

 ―ありがとうございます。ちなみに、粕谷さんの働く目的って何ですか?

粕谷)「人のため」という想いはあるんですが、結局は自分のためなんですよね、喜ばれると嬉しいから。

要は、人気者になりたいということかもしれません(笑)案外、学生時代から変わっていません(笑)



「今、ともかく仕事が楽しい」と語る粕谷さん。感じたのは、とても"シンプル"だということ。

話すのが好きで、一番大きいものを手掛けたいから住宅営業を選び、喜ばれると嬉しいから、とことん喜ばれる提案を考え抜く。

シンプルだからこそ無理がなく、誰もが惹かれる理由は、その等身大の営業スタイルにあるのではないかと感じます。

「粕谷に会えます」イベントにも関心のあるところですが(笑)、今後どんな手腕を展開していくのか楽しみなひとりです。

 

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